Wejście na rynki zagraniczne wielu przedsiębiorstwom społecznym wydaje się nie do osiągnięcia – okazuje się jednak, że wcale nie jest to takie trudne. O tym, czy rynek zagraniczny jest dla każdego i jak się zabrać za działanie na nim rozmawialiśmy z Tomaszem Świętoniowskim, specjalistą Małopolskiej Agencji Rozwoju Regionalnego. Nasz gość zajmuje się sprzedażą i rozwojem działalności w skali międzynarodowej, w krajach takich jak Niemcy, Czechy, Litwa, Estonia czy Rumunia.

Wideo dla osób, które wolą oglądać

Pod poniższym linkiem znajdziesz nagranie naszej rozmowy, która była podstawą do tego wywiadu.

Czy rynek zagraniczny jest dla każdego?

Zasadniczo wejście na rynek zagraniczny niewiele różni się od rozpoczęcia działalności w Polsce, na przykład w sąsiednim województwie. Należy oczywiście liczyć się z pewnymi różnicami kulturowymi, koniecznością pozyskania nowych kontaktów (co może być utrudnione na przykład przez barierę językową), ale podstawowy mechanizm jest dokładnie ten sam.

Plan działania

Dobrze mieć pomysł na działania międzynarodowe na wczesnym etapie działalności, nawet w momencie otwierania przedsiębiorstwa. Uwzględnienie takiej ekspansji pozwoli lepiej przygotować się do faktycznego wejścia na rynek i zminimalizować ryzyko błędu. Przy planowaniu (nawet czysto teoretycznym) warto zacząć od idei – zastanowić się, czy oferowany produkt lub usługa mogą być uniwersalne i co ogranicza ich sprzedaż.

Dobrze jest również rozważyć kanały dystrybucji – czyli to, gdzie chcemy sprzedawać oraz to, kto będzie naszym klientem.

Czy jest się czego bać?

Najprościej powiedzieć – nie. Są natomiast rzeczy, na które należy się przygotować, rozważając wejście na rynek zagraniczny:

• Zdobycie kontaktów – nawiązanie relacji z partnerami biznesowymi czy innymi podmiotami, które będą współpracować z przedsiębiorstwem może być nieco trudniejsze, niż w Polsce; warto uwzględnić współpracę ze specjalistami od określonego rynku, dyrektorami eksportu, skorzystać z pomocy sprawdzonych firm spedycyjnych, agencji celnych czy biur rachunkowo-prawnych.
• Dostosowanie się do niuansów prawnych – co do zasady przepisy dotyczące obrotu towarami i usługami w obrębie Unii Europejskiej są takie same, ale poszczególne kraje mogą mniej lub bardziej ściśle podchodzić do ich interpretacji.
• Uwzględnienie zarządzania odpadami – różne kraje mają różne regulacje prawne odnośnie gospodarki odpadami, należy zatem wziąć pod uwagę przepisy regionalne.
• Kwestie kulturowe – zarówno w obrębie codziennego funkcjonowania firmy (np. różnego podejścia do czasu i punktualności), jak i w zakresie działań promocyjnych. Wchodząc na rynek zagraniczny należy dowiedzieć się, jakie obostrzenia dotyczą reklam, czego nie wypada pokazywać i w jakich kontekstach umieścić swój produkt czy usługę.

Wszystkie te kwestie nie są jednak dużym utrudnieniem dla działalności na międzynarodowym rynku – wystarczy po prostu mieć świadomość ich istnienia i otworzyć się na nowe doświadczenia czy sposoby prowadzenia biznesu.

Jak wejść na rynek zagraniczny?

Wejście na rynek zagraniczny, podobnie zresztą jak rozwój przedsiębiorstwa w Polsce, wymaga pewnej dozy proaktywności i przedsiębiorczości. Są instytucje, które zajmują się wspieraniem przedsiębiorców w tym zakresie – na przykład Izby Gospodarcze, podmioty takie jak Małopolska Agencja Rozwoju Regionalnego. Nie ma co jednak ukrywać: lwia część aktywności spoczywa jednak na przedsiębiorcach.

Udział w targach branżowych

Udział w targach branżowych jest chyba najprostszym sposobem nawiązania relacji biznesowych i zdobycia kontaktów. Można podejść do nich dwojako – jako odwiedzający albo jako wystawca. W pierwszym przypadku koszty są dużo niższe (kwestia dojazdu, ewentualnego noclegu, przygotowania wizytówek); można obejść wszystkie interesujące nas stoiska, zrobić rozeznanie i skorzystać z nawiązanych kontaktów w przyszłości.

Bycie wystawcą jest nieco bardziej skomplikowane i kosztowne. Należy wynająć przestrzeń targową (czasem rezerwacja możliwa jest już rok wcześniej, pierwszeństwo mają uczestnicy poprzednich edycji) i zbudować stoisko. To czasami koszty rzędu nawet kilkuset tysięcy złotych. Do tego dochodzą jeszcze:

• konieczność przygotowania oferty, na przykład w formie prezentacji,
• spotkania z klientami,
• udział w spotkaniach w węższym gronie (np. specjalistów w danej branży czy przedstawicieli konkretnej niszy).

Wsparcie Małopolskiej Agencji Rozwoju Regionalnego w tym zakresie polega na organizacji przestrzeni targowej – przedsiębiorca ponosi jedynie koszty dojazdu i noclegu oraz może skupić się na rozpoznaniu rynku, przygotowaniu oferty i udziału w networkingu.

Na targi warto jechać przygotowanym. Nie chodzi tylko o zaplecze techniczne, ale przede wszystkim o nawiązanie kontaktów z interesującymi nas podmiotami jeszcze przed wydarzeniem. Warto wcześniej omówić możliwości współpracy, tak, aby na targach tylko sfinalizować umowę czy doprecyzować szczegóły.

Kluczem jest postawa aktywna – nie czekanie na stoisku, aż ktoś do nas podejdzie, tylko wychodzenie z inicjatywą.

Misje Gospodarcze

To również szansa, żeby nawiązać kontakt z przedsiębiorcami z innych krajów, bez konieczności dalekich podróży i udziału w targach.

W ramach misji gospodarczych przedstawiciele firm z określonych branż przyjeżdżają do Polski (głównie na zaproszenie lokalnych podmiotów działających na rzecz przedsiębiorców); to szansa nie tylko na wymianę doświadczeń, ale również zbudowanie siatki kontaktów.

Niezwykle istotny jest networking – trzeba pamiętać, że może ten konkretny przedsiębiorca, z którym mamy kontakt, nie jest zainteresowany naszym produktem czy usługą, ale może znać kogoś, kto będzie.

Małopolski Klub Eksperta

To inicjatywa skupiająca przedsiębiorców z Małopolski, którzy chcą wyjść ze swoimi produktami i usługami na szerszy rynek. Uczestnicy wymieniają się doświadczeniami, tłumaczą innym procedury, które sami musieli przejść, pomagają w marketingu i przekazują kontakty.

Jak szukać klientów za granicą?

Poza skorzystaniem z usług instytucji oferujących łączenie polskich i zagranicznych przedsiębiorców można również:

• zatrudnić w Polsce handlowca, znającego rynek, na którym chcemy działać; ponosi się wtedy koszty związane z zatrudnieniem i podróżami służbowymi,
• rozpocząć współpracę z handlowcem w danym kraju,
• pozyskać dystrybutora (np. sieć hurtowni) i korzystać z jego kontaktów, delegując tym samym zadania.

Jakich błędów unikać?

Podstawowe błędy, jakich należy unikać podczas ekspansji na rynki zagraniczne, związane są z brakiem planowania i nadmiernym rozmachem. Dużym wrogiem przedsiębiorców jest na tym etapie tak zwany hurra-optymizm, prowadzący do nadmiernych inwestycji.

Warto dobrze się przygotować, przeanalizować rynek i jego warunki z uwzględnieniem punktów, o których wspomnieliśmy na początku:

• prawa,
• kwestii kulturowych,
• spraw ekonomicznych.

Dobrze też sprawdzić nasze planowane działania na początku w mikroskali – nie wchodzić jednocześnie na wszystkie rynki, tylko przetestować pomysł na mniej nasyconym gruncie. Jeśli ze względu na konkurencję obawiamy się wejścia na rynek francuski czy hiszpański, może warto spróbować najpierw na rynkach wschodnich, np. kazachskim.

W kontekście udziału w targach branżowych nasz gość radzi najpierw odwiedzić wydarzenie jako uczestnik, żeby sprawdzić potencjał targów, zainteresowanie odwiedzających – zanim wystawimy się na nich samodzielnie, inwestując duże kwoty w wynajem miejsca oraz budowę i obsługę stoiska.

To tyle nt. wchodzenia na rynek zagraniczny przez przedsiębiorstwo społeczne. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o prowadzeniu przedsiębiorstwa społecznego, zapraszamy do innych artykułów na naszym blogu oraz do udziału w kolejnych webinarach.