Współpraca przedsiębiorstw społecznych z biznesem stereotypowo może kojarzyć się z problemami – choćby niedotrzymanymi terminami, skomplikowaniem procedur, niskimi wynikami produkcji, niezrealizowaniem planu finansowego. Brak doświadczenia we współpracy tych dwóch obszarów przedsiębiorczości może wywołać niechęć nawiązywania relacji. Może, ale nie musi 🙂

W praktyce są rzykłady tego, że przedsiębiorstwa społeczne to równorzędny partner biznesowy, który w niektórych sytuacjach może nawet przewyższyć jakością wykonywanej pracy firmy z otwartego rynku. Niniejszy artykuł jest zapisem naszej rozmowy z Przemysławem Piechockim ze Stowarzyszenia Na Rzecz Spółdzielni Socjalnych.

Wideo dla osób, które wolą oglądać

Wielkopolskie doświadczenia współpracy z biznesem

Stowarzyszenie Na Rzecz Spółdzielni Socjalnych jest Ośrodkiem Wsparcia Ekonomii Społecznej, który współpracuje z wieloma przedsiębiorstwami społecznymi. Jego założeniem jest budowanie ekosystemu w oparciu o tradycyjny biznes, a także współpraca i łączenie potencjału wytwórczego oraz usługowego przedsiębiorstw społecznych i tradycyjnych. Stowarzyszenie stawia na filozofię biznesu odpowiedzialnego społecznie – CSR.

Efektem tego podejścia jest nawiązaną w 2013 roku współpracą globalnego koncernu Saint-Gobain ze spółdzielnią socjalną zatrudniającą osoby z niepełnosprawnością umysłową do współpracy w obrębie co-packingu i utrzymania czystości (Spółdzielnia Socjalna Aktywni). Początkowo spółdzielnia zatrudniała 5-10 osób, miała działać lokalnie – dziś zatrudnia ponad 50 pracowników i ciągle się rozwija. Kiedy spółdzielnia się tworzyła, jej prezes mówił, że głównym celem jest próba wyprodukowania 2 tysięcy opakowań w ciągu tygodnia – dzisiaj tygodniowy wolumen produkcyjny to 200 tysięcy opakowań. W dodatku przez cały okres współpracy koncernu i spółdzielni ani razu nie pojawił się problem z jakością wykonywanej usługi, co wyraźnie zbija wszystkie argumenty o potencjalnych zagrożeniach płynących ze współpracy z przedsiębiorstwem społecznym.

Nawiązywanie współpracy przez duże firmy z przedsiębiorstwami społecznymi to od 2017 roku to nie tylko autonomiczna decyzja firm, ale także w pewne zobowiązanie podyktowane prawem. Dyrektywa unijna wprowadziła bowiem zasadę, że w przedsiębiorstwach zatrudniających powyżej 500 osób i uzyskujących przychód powyżej 200 milionów euro raportowaniu podlegają nie tylko wyniki finansowe, ale także działalność społeczna – każda duża firma powinna realizować społeczną odpowiedzialność biznesu.

Nie oznacza to jednak, że przy podejmowaniu współpracy kluczowym argumentem powinno być zatrudnianie osób z niepełnosprawnością czy pozostających poza otwartym rynkiem pracy z innych powodów. To ma być dodatkowym elementem. Głównym atutem przedsiębiorstwa społecznego powinna być jakość wykonywanych usług czy produkowanych dóbr, możliwość realizowania zobowiązań wynikających ze współpracy na takim samym poziomie, jak kontrahenci z wolnego rynku.

Jak wybrać firmę do współpracy?

Przede wszystkim trzeba mieć świadomość, że czasami pracownicy spółdzielni socjalnej mogą potrzebować specjalnych warunków zatrudnienia:

• ciszy,
• braku intensywnych bodźców zewnętrznych,
• zorganizowania miejsca, w którym będą czuli się bezpiecznie czy
• dostosowania procesu produkcji – na przykład przez wydłużenie terminów.

Niezwykle istotna jest autodiagnoza – określenie możliwości przedsiębiorstwa, ustalenie, co może sprzedać lub jakie usługi potrzebne innym biznesom zaoferować. Błędem na tym etapie jest brak pewności siebie, nieumiejętność przekonania potencjalnego partnera do siebie i swoich możliwości.

Drugi krok to mapowanie – określenie przestrzeni, w jakiej szukamy firmy do współpracy, a następnie znalezienie przedsiębiorstw, którym możemy coś zaoferować. Należy pamiętać, że najważniejsze w biznesie jest przekonanie drugiej strony, że mamy coś, czego ona akurat potrzebuje – to zdecydowanie zwiększa szanse na nawiązanie współpracy, zbudowanie relacji partnerskiej.

Trzeci element to określenie kwestii wielkości partnera biznesowego i dotarcie do osób decyzyjnych. Na początku warto skierować swoją ofertę do średnich i małych firm, które działają lokalnie, ponieważ duże firmy rządzą się swoimi prawami:

• mogą oczekiwać efektu skali – zwiększania się możliwości produkcyjnych przy jednoczesnym obniżeniu ceny; musimy być pewni, że będziemy w stanie się rozwijać i możemy wypracować formułę finansową, która będzie korzystna również dla nas,
• mogą mieć procedurę odroczonych płatności – o 30, 60, a nawet 90 dni; nie możemy liczyć na to, że kontrahent zrobi wyjątek tylko dla przedsiębiorstwa społecznego, bo prawdopodobnie system płatności jest częścią większego, zorganizowanego zestawu procedur stosowanych wobec podwykonawców,
• rotacja na stanowisku np. dyrektora regionalnego może spowodować zerwanie współpracy z dnia na dzień – zmiana na stanowisku kierowniczym może być równoznaczna ze zmianą koncepcji realizowania CRS w danym przedsiębiorstwie,
• dodatkowe atuty współpracy z przedsiębiorstwem społecznym (np. zmniejszenie składek na PFRON) mogą nie być atrakcyjne dla dużej firmy – szczególnie na początku, na etapie podejmowania decyzji o współpracy.

Na pewno należy pamiętać o tym, że nic się nie stanie, jeżeli spółdzielnia socjalna złoży ofertę innemu podmiotowi, ale współpraca nie dojdzie do skutku. Należy potraktować to jako doświadczenie i nie palić za sobą mostów. Niewykluczone, że firma dzisiaj nie szuka partnera biznesowego, ale przypomni sobie o nas za kilka miesięcy. Pozostawienie po sobie dobrego wrażenia może spowodować, że sama zainicjuje kontakt i dalszą relację. Potencjał przedsiębiorstwa społecznego buduje się na lata – nie na potrzeby jednorazowej współpracy!

Jak rozpocząć współpracę?

Idealna sytuacja to taka, w której znamy kogoś wewnątrz firmy, do której chcemy skierować ofertę i możemy dostosować ją do faktycznych potrzeb przedsiębiorstwa. Zdarza się to jednak wyjątkowo rzadko, więc nie można polegać tylko na znajomościach. Średnio skuteczne działania to również jednorazowe złożenie klasycznej oferty na piśmie czy drogą mailową (może zginąć w morzu innych propozycji i wiadomości), a także próby umówienia spotkania. Warto natomiast korzystać ze spotkań branżowych, związkowych i networkingu – nawiązywanie relacji nawet w nieformalnych okolicznościach pozwala na zaistnienie w świadomości potencjalnego kontrahenta. Cenne są także spotkania dedykowane zagadnieniom społecznej odpowiedzialności biznesu.

Na początek nie poleca się jednak uczestnictwa w zrzeszeniach przedsiębiorców czy izbach gospodarczych – warto nawiązywać współpracę i przedstawiać swoją ofertę członkom takich organizacji. Natomiast samo oficjalne uczestnictwo w grupach zazwyczaj jest płatne, więc to nie jest najlepsze rozwiązanie na start we współpracy z firmami.

Niezależnie od okoliczności, w jakich przedsiębiorstwo społeczne zdecyduje się nawiązać współpracę, należy podkreślać jakość i bazować na tym, że wykonywane usługi czy wytwarzane dobra są takie same, czy nawet lepsze, niż te na otwartym rynku. W samym przedsiębiorstwie proces wytwórczy może być zorganizowany inaczej, dostosowany do pracowników i ich potrzeb, ale na zewnątrz należy prezentować odpowiednią jakość.

Nie należy też ukrywać, że jesteśmy przedsiębiorstwem społecznym. Przykładowo w przypadku zatrudniania pracowników po pobycie w zakładzie karnym jesteśmy zobowiązani powiedzieć o tym współpracującej z nami firmie. Także w innych przypadkach nie warto trzymać tego w tajemnicy. Lepiej, żeby kontrahent dowiedział się o tym od nas i w razie ewentualnych wątpliwości zobaczył nasze portfolio, usłyszał o doświadczeniu i rekomendacjach, niż żeby odkrył to przypadkiem lub dowiedział się z zewnątrz – może uznać, że celowo zatailiśmy przed nim tę informację.

Jak negocjować i uzgadniać warunki współpracy?

Przede wszystkim warto:

• przygotować się do negocjacji i nie bać się ich – to również świadczy o naszym profesjonalizmie,
• pamiętać o atutach przedsiębiorstwa i o tym, że odpowiadamy na potrzeby klienta,
• szukać rozwiązań kompromisowych, podchodzić do rozmowy otwarcie – nie próbując przechytrzyć drugiej strony,
• warto zaproponować działanie w małej skali, żeby udowodnić, że jesteśmy wiarygodnym partnerem biznesowym,
• planować duże rzeczy małymi krokami – jeśli jeden krok się nie uda, to można się cofnąć tylko o kawałek, a gdy nie powiedzie się wielki krok, to czeka nas wielka porażka i bycie spalonym na rynku.

W negocjacjach nie można też zapominać o przyszłości – być może współpraca nie powiedzie się w tym momencie, ale może uda się zostać rezerwowym dostawcą i pojawić się we współpracy biznesowej w newralgicznym dla firmy momencie, budując tym samym zaufanie.

To tyle nt. współpracy przedsiębiorstw społecznych z tradycyjnym biznesem. Zachęcamy do dzielenia się własnymi spostrzeżeniami i doświadczeniem.