Na pytanie „co trzeba zrobić by uzyskać dofinansowanie?” mnóstwo razy słyszałem odpowiedź „trzeba napisać biznes plan”. Taka odpowiedź sugeruje jakby biznes plan był kolejnym formularzem, który trzeba wypełnić treścią, złem koniecznym, bo za takie uważamy kolejny zbędny papier w zbiurokratyzowanym świecie. Chciałbym by ten wpis stał się źródłem przemyśleń i inspiracją do wymiany zdań w trakcie kolejnego live ’a 30 lipca o 9:00.

Komu to potrzebne i po co?

Pożyczka w banku

Załżmy, że nasze przedsiębiorstwo potrzebuje 300 000 zł na inwestycje. Rozważa więc wzięcie kredytu na 5 lat tj. na 60 miesięcy. Oznacza to, że porywa się na ratę kapitałową w wysokości 5 000 zł. Czy nasze przedsiębiorstwo ma szansę na taki kredyt? Od czego zależy pozytywna decyzja banku? Przede wszystkim od tego, czy przekonamy bank, że przez te 60 miesięcy będziemy w stanie oprócz swoich kosztów sfinansować tę ratę…

Dotacja w OWES

OWESy dysponują pieniędzmi na tworzenie miejsc pracy. Dlaczego więc wymagają biznes planu, skoro nie udzielają pożyczek? Odpowiedź jest prosta. Sfinansowanie nowego miejsca pracy ma sens wyłącznie wtedy, jeśli nowa działalność lub nowe przedsiębiorstwo się utrzyma, a ryzyko bankructwa jest nikłe…

W obu instytucjach choć różniących się od siebie decyzja o przyznaniu pożyczki/dotacji na inwestycję zależeć będzie od tego, czy przekonamy bank/OWES, że wielkość naszych przychodów pozwoli na sfinansowanie kosztów…

Papier wszystko przyjmie?

Innym zdaniem, które wiele razy słyszałem to zdanie, że „skoro ma być w tabeli zysk, to wystarczy po prostu wpisać duże przychody, małe koszty i zysk będzie”… Niestety, ale każdy kto ma pojęcie o ocenie biznes planów połapie się w tym od razu i oceni taką prognozę jako nierealną, a biznes plan wyrzuci do kosza.

Wiarygodna prognoza zysku

Jeśli uznamy, że zysk to dochód to:
wiarygodny zysk = wiarygodny przychód – wiarygodne koszty, które trzeba ponieść by uzyskać przychód.

W tym miejscu dochodzimy do sedna biznes planu. Aby przekonać bank, że nasz zysk będzie w takiej, a nie innej wysokości, a OWES, że przedsiębiorstwo najprawdopodobniej będzie rentowne, musimy w biznes planie w sposób wiarygodny wyliczyć przychód i koszty działalności.

Wiarygodna prognoza przychodu

Przychód to inaczej wpływy pochodzące ze sprzedaży, czyli ilość sprzedanego towaru x cena towaru. Kiedy w takim razie prognoza przychodu będzie wiarygodna? Odpowiedź jest prosta – wtedy, gdy:

• planowana cena, za którą chcemy sprzedać towar będzie taką, jaką klient będzie chciał zapłacić, a
• ilość sprzedanych produktów wyliczona będzie adekwatnie do zapotrzebowania na rynku i możliwości produkcyjnych firmy.

Struktura biznes planu

Każdy biznes plan musi zawierać opis:

• Oferty tj. listę usług/produktów, które firma będzie sprzedawać. Każde z tych usług/produktów muszą być opisane precyzyjnie tj. w taki sposób, by możliwe było zweryfikowanie, czy usługa/produkt warty jest ceny opisanej w prognozie. W tym miejscu powinny się znaleźć np. takie informacje:
  • wymiary,
  • jakość,
  • sposób obsługi klienta oraz
  • wszelkie inne informacje stanowiące o atrakcyjności oferty.

W niektórych biznes planach w tym miejscu opisuje się także sposób organizacji produkcji/świadczenia usług. Przekłada się to na produktywność i jakość. Zdarzają się jednak także formularze, w których opis organizacji pracy jest osobnym punktem. Opis tego, jakie urządzenia używane są do produkcji/świadczenia usług oraz jak wygląda ich obsługa ma bardzo duże znaczenie dla oceny zasadności tworzenia takiej, a nie innej ilości stanowisk pracy i konieczności zakupu takich, a nie innych maszyn.

• Klientów, a w szczególności opis kim Ci klienci są, w jakiej są sytuacji, jaki jest ich styl życia. Dzięki temu w dalszej części można przedstawić ich potrzeby i oczekiwania. To o tyle ważny punkt, że on pozwala nam uwiarygodnić, że istnieje odpowiednio duża grupa klientów, przez co realna jest prognoza sprzedaży.
• Konkurencji, która podobnie jak my chce zaspokoić potrzeby wymienionych klientów wraz z opisem ich oferty i przewag konkurencyjnych.
• Harmonogramu działań, których efektem jest budowanie wizerunku i dotarcie z informacją do klientów o naszej ofercie.
• Organizacji zarządzania finansami/sprzedażą/wizerunkiem i reklamą/personelem w firmie.

Zawartość biznes planu a wiarygodność biznesu

Precyzyjne i rzeczowe wyjaśnienie:

• co oferujemy?
• w jaki sposób?
• jak fajna i dlaczego jest nasza oferta?

pozwala uwierzyć, że (przy określonej ofercie konkurencji oraz potrzebach i oczekiwaniach klientów) wskazana w prognozie cena jest wiarygodną.

Do tego będziemy jescze potrzebować informacje:

• o liczebności scharakteryzowanych klientów oraz
• o tym, że jesteśmy w stanie wyprodukować określoną ilość produktów przy zakładanej jakości,
• udowadniające, że dystrybucja produktów nie jest wąskim gardłem a będzie to efektem zaplanowanej i opisanej w biznes planie promocji,

to wiarygodną stanie się także wielkość sprzedaży.

Poza tym precyzyjnie wyliczone koszty, których wysokość nie wzięła się z nieba, ale jest efektem kalkulacji kosztów ponoszonych:

• przy tak zorganizowanej firmie jak opisano w biznes planie,
• w określonym miejscu,
• o takiej powierzchni i takich kosztach utrzymania,

będzie podstawą do tego, by i prognozę kosztów uznać za realną.

Zapamiętajcie!

Realna prognozowana cena x realna prognozowana ilość sprzedaży = realny prognozowany przychód

Realny prognozowany przychód – realny prognozowany koszt = realny prognozowany zysk.

Mam nadzieję, że ten tekst będzie inspiracją do przemyśleń i rozmowy już za tydzień 30 lipca o 9:00, na którą wspólnie z Waldkiem już dziś zapraszamy.